私は、こういうトラブルに巻き込まれないために、技術者ではありますが営業段階で関わるようにしています。商談段階でだいたいユーザー側の文化はわかります。提案が欲しいと言う段階でじゃあ見積もるから要件をください、とユーザーに伝えたとします。そこでまとまっていない資料が送り付けられて、これではどうにも・・と伝えると修正版が届く。このプロセスに非協力的なユーザーとは商談も打ち切る方向にしています。そもそも担当者が要件に対して理解が乏しいのに、その刷新をベンダーに丸投げし要件定義までやってほしいとか何言ってるんだろうこの人、と思って相手にしないことが多いです。
一番怖いのが、受注した後、追加の要件がどんどん出てきたにも関わらず、金額はもう決まっているのでその中でやらなければいけない、なんてケース。それが怖いので、もはや商談段階で要件定義的な話はほとんど終わってしまうのです。その場合、商談ですから契約もないし一円ももらっていないので、「もうやめます」が通じます。
まぁ、こんな攻略法も、案件規模が小さいから許されるけど、一件15億円ではできないだろうなあとは思います。よく15億円って見積もれたなぁ、大手SIerは違うなぁという感想です。大手には大手の、ヤバい案件を引かない技術というのがあるんだろうなと思います。